Popis knihy

Kniha obsahuje metody čtyř nejvýznamnějších obchodníků z dvacátého století. Přišli totiž na to, jak prodávat efektivně. Nestalo se tak v laboratoři nebo ve výzkumném institutu. Nebyli motivováni abstraktní intelektuální zvědavostí. Došlo k tomu v kancelářích a obchodech a zasedacích síních správních rad, kde se denně dělala rozhodnutí o nákupu. A bylo to motivováno nejpragmatičtějšími úkoly. Potřebou uzavřít obchod. John Henry Patterson vymyslel proces prodeje, tedy sled postupů, které udržovaly růst jeho společnosti dokonce během recese, a ty se staly základem pro dnes používané metody nejúspěšnějších prodejních organizací na světě. Dale Carnegie objevil mnohé pravdy o lidských vztazích a na těchto základech pak byly založeny firmy takových obchodních osobností, jako jsou Lee Iacoca, Mary Kay Ash a Tom Monahan. Elmer Wheeler vytvořil a otestoval způsoby doručování zpráv o prodeji jejich redukováním na stručná konstatování, aby se ujistil, jaký způsob nejlépe funguje. Vyzkoušel tisíce vět na stejném počtu lidí, aby poznal a přesvědčil se, jak se utváří názor a co dokáže lidi psychologicky přesvědčit. A Joe Girard, narozený ve velké chudobě ve slumech Detroitu, přišel na postup kvalifikovaného jednání, které ho přivedlo až do Guinessovy knihy světových rekordů jako „největšího světového prodejce“. Sám, bez pomoci jiných, kdy pracoval v malé kanceláři v sousedství dealera Chevroletu a prodával stále jedněm zákazníkům, prodal Girard více vozů než 95 procent všech dealerů v Severní Americe. V jednom dni prodal 18 aut, v jednom měsíci 174 a za 14 let kariéry jich prodal více než 13 000! Principy, které tito čtyři lidé objevili, jsou platné dodnes, protože jsou založeny na základech lidské psychologie. Autor knihy je osobně použil pro vybudování své vlastní firmy. Použil je, aby pomohl svým klientům a viděl vynikající představitele prodeje, kteří je používali, aby znovu a znovu vítězili. Tyto principy stále fungují. Když se budeme vracet ke čtyřem klíčovým myšlenkám, které znamenaly revoluci prodeje ve dvacátém století, naučíme se, jak dnes prodávat účinněji.